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「Misocaの急成長を作ったウェブマーケティングの秘密の話」を聞いてきた

Misocaの急成長を作ったウェブマーケティングの秘密の話を聞いてきました。

知りたかったのはこの二つ。

  • メディアで見るようなことをやっているのかそうでないのか?
  • やっているとしたらどのような体制なのか?
Webマーケティングって基本的な部分はどこも同じで、そこからどう工夫するかというか自社に合わせてやっていくのかがポイントになってきていると思います。新しいツールをどんどん入れていくのか、コンテンツメインで行くのか、SNSなどを使ってファンを増やすのか、リアルをうまく使うのか、などなど。また、社風というかそれを実施するための環境って大切なのでMisocaさんの場合はどうなのかを聞いてみたかったのです。

■詳しい内容はこちらの記事を

Misoca マーケティングセミナーも参加してよかった!
を読んでいただけると、当日の内容が詳しく書かれています。私も全くこの通りだと思ってまして、やはりWebマーケティングの基本部分はあまり変わってないのだなと実感。

そうなると体制とか社風なんですが、ここは社長の豊吉さんの性格が表れたものになっていました。

■サービスの開始からマーケティング発想で

私が仕事で関わる場合のほとんどは既にあるものをどうすのるのか?というものばかりで、新サービスを立ち上げることに関わることはあまりありません。これには二つの理由があって、外部の人間に協力してもらいながら新サービスを開発すると当然お金がかかりますが、スタートアップの場合はそんなにお金がないので出番がないということ。もう一つはお金があるところはそこそこの規模の企業なので、稟議とか調整とかが苦手な私にはまたまた出番がありません。

既にあるものの場合は、それが世の中で求められているかどうかを考えることって少なくなります。とにかく伸ばしてほしい的な話ですよね。サービスを変えていこうとなると今までの流れや業務や既存ユーザーを考えてないといけませんので、どうしても動きが遅くなります。今の数字は最低限キープしながらじわじわ変えていくという作業ですからね。

この点Misocaさんは全く違っていて、豊吉さんが話しの中でリーンスタートアップ関連の書籍を紹介されていたように、自分たちがやろうとしていることが求められていることなのか?からスタートしています。つまり、出だしから全く違っていたんですよね。やっていることが違うのでそりゃそうだ、ということなんですが。

既にあるもの相手にしながらリーンスタートアップ的な動きができないものか・・・とモヤモヤしながらこのあたりを聞いてました。

■リリース、イベント、などなどとにかく動く

この効果は私も実感していますが企業ではなかなか難しい部分です。

まず、リリースを出すにも担当者がサービスをあまり知らないとか、営業やら開発やらと調整しているうちにタイミングを逃すとか、忙しいからイベントに行かないとか、できない理由は色々です。やればいいじゃん、で済ませたいですがこれをやってもらうようにするのがなかなか大変。

豊吉さんはリリースは反応がなくてもとにかく送り続けることが大切と話されていました。ちょこっと出して効果なんか出ないです。とあるメディアには4年間出し続けてやっと取材来たとのことでしたので、知ってもらうための地道な作業は必要です。イベントに参加するのは相乗効果があって、最初はどこの誰だかわからないと思われていてもイベントに出ることで知ってもらえるし、知ってもらえれば取材もされやすくなりますよね。

古臭い言葉でいえば「トップ営業」ってやつなんですが、世の中の社長さんってそれなりの地位なのでこうったことがやりづらく、担当者さんとなると上に書いたとおりの理由でなかなか難しい・・・というお決まりのパターン。まあ、これができる担当者さんはどこかに引き抜かれたり新たなチャレンジのためにどこかに行ってしまうことも多いですが・・・。

■提携・連携、事例の公開

著名な企業と提携や連携ができれば知ってもらえる人も増えますし、自社のステータスも上がりますよね。相性が良さそうなところでお互いにメリットがあればここはどんどん進めていきたいところです。こちらのメリットがあれば専用の開発をすることもあると話されていました。

事例に関しても特定の業界で著名な人をに使ってもらったり、値引きなどをして集めるとのこと。そして、こちらも送り続けることだそうです。そして集まった事例がこちら。
導入事例 | 無料の請求書作成管理サービス Misoca(ミソカ)

使ってみようとしている人たちの背中を押すコンテンツなので作っておきたいですね。

■組織に興味がない人がこういったことに向いているのかも

って思いました。

あれやこれや周りのことを考えるよりも目的のために突き進んでいく人たちですね。組織にいれば和を乱す面倒な人ですが一人で切り拓いていく人でもあります。この人たちの性格を理解して上手く活かしていきたいところです。

その環境を作るのは豊吉さんの言葉がとっても分かりやすいです。

「バグを憎んで人を憎まず」

ちょっとした失敗や売上の落ち込みでギャンギャン言われるとツライですが、原因を把握して次に上手くいくように努力する風土があればどんどん前に進むことができるのではないのでしょうか。


土壌づくりと育て方をしみじみを考えたセミナーでした。


※懇親会も行きたかったですが都合で行けず・・・。無念。

【追記あり】テスト自体はいいことだけど、やらんでもいいテストってあると思う

※2015/01/27 最下部に追記しました

2015年はABテストが流行るとか言われてますし、テストをしているサイトも多いですし、テストをしたい人も多いと思います。そのテストについて気になったことを。

■最近思うのは「テストする前にわかるよね?」ということです。

例えばこの記事。
神は細部に宿る!「たった1つのリンクの改善が、100万ドルを生み出した」事例から学ぶデジタルマーケティングの教訓 | クリックテールブログ

ヒートマップを分析し、そこから個々のマウスの動きを動画で見ることができる機能を使用してユーザーの実際の動きをいくつか見ることで、運営チームはようやく「なぜユーザーが予約概要ページでページを離れてしまうのか」を発見したのです。

その原因は、離脱ユーザーは、ページを進みコンバージョンしたユーザーに比べある部分に大きな注目をしていたことにありました。その部分とは、ページトップに表示されている「Special Offers(特別セール)」と記されたリンクです。予約確認ページに進んだユーザーはこのリンクに注目してしまい、それをクリックすることでページを離脱してしまっていたのです。

つまり、予約概要ページまで進んできたユーザーに対して「Special Offers(特別セール)」という新たな選択肢を与えてしまうことで、そこに一部のユーザーが流れ、結局コンバージョンをしてくれたであろうユーザーを取り逃していたのでした。

実際にテストをしたわけでなないので憶測ですが、なんで確認ページに他のページに誘導するリンクを置いてるの?って思いませんか?私はフォームを見た時点で「これは不要なのでは?」と考えるはずです。

そうすればボタン有り無しのパターンでテストすればよく、それって有料ツールじゃなくてもできますし、時間もさほどかかりません。さらに言えば、いきなり削除してしまっても問題ないように思います。

まあ、リンクを置きたくなかったけど社内的に置かざるを得ないので、削除するには数字的な根拠が必要だった。という場合であれば仕方がないですが。(でも、よくある話)。

クリックテールさんの記事を批判しているわけではなくて、使ってみればわかることってありますよね?ということです。

■経験者が少ない?

若い会社が多くなってきていますし、勢いのある会社ほどガンガン進んでいきますので、考える前にやってしまって走りながら考えていこうとなるのは分かります。

しかし、やる前にわかることもあるのでベテランの人の意見を聞きながら作っていて、アイデアとして出てきたものを完成後にテストする、という進め方が早いんじゃないかと。40%の出来のものを70%にするよりも、70%の出来でスタートして80%まで上げた方が良いでしょうし。

問題なのはそういったベテランが少ないことかなと。

社内にいなければ外部に依頼することとなりますが、そういった人は高いでしょうから「じゃあ若い衆を動かすか」となっていると思います。そもそも、分かっている人がどこにいるのかが分からない、ということもありますけどね。

(コンサルに頼んだけど上手くかなかったとか、代理店が持ってきたことをやってもダメだったとか、そういった経緯があって社内でやっている場合もあると思います。これもよくあるような。それは依頼する側に知識がないとか、いろんな意見もあると思いますが。)

■やりたい病

どこかで見たテスト記事でCVRが上がった!となっていればやってみたくなります。私も同じです。

ただし、やってみるのは構いませんが、「やってみないと分からない」ではなくて「やったら上がるはずだからやってみる」と思うことが大切です。遊びでやっているのではないので、下がった場合は会社に損失を与えることになってしまいますよね。そうならないように真剣に考える。

いきなり行動するのではなくて、考える時間を濃縮して行動まで素早くたどり着けるようにする。

いつも書いてますが「知恵=知識×経験」です。

この二つのバランスを取りながらテストをしていければいいなと思います。

■やった感をなくす

テストをするなど何かをすると「やった感」があります。しかし、いくらやった感があってもそこにかけた時間と成果を比べて赤字になってしまっては意味がありません。

自分で考えるのであれば自分一人のコストで済んで、しかもいつでもどこでも考えることができます。他の人を動かすとそれだけお金がかかりますので、自分でしっかり考えて、最低限の動きで最大の効果を目指していきましょう。


勢いで書いたのでまとまってないですが、動く前にちょっと考えてみるだけで、かなりの効率化になると思いますよ。


■追記

ぼくらがABテストをやる理由 | Digital Marketing Blog
アンサー記事を書いていただいたので私もコメントを。

記事を書いていただいた方のプロフィールには、

【Webサイト規模】2.5億PV/月くらい

と書かれていて、本文には、

使うツールは、OptimizelyでもPlan BCDでもAdobe TargetでもDLPOでも、自社の要件にあったものを使えば良いと思います。ちなみに弊社はAdobeとPlan BCDを併用してます。

と書かれています。大規模です。スゴイ。億なんてPV数はなかなかお目に書かれるものではありません。

この規模であってAdobe製品が使えるのであればどんどんテストをやってみたいですし、やらない意味がないと思います。ちょっとした改善の積み重ねでも費用対効果が大きいですから。文中に書かれている通りだと思います。


しかし・・・。


世の中にはGoogle アナリティクスのウェブテストすら使ったことがない人もいますし、ボタンの変更の予算もなかったり、フォームにリセットボタンがついたサイトだってあります。そういった小規模の場合やサイトの機能不全がある場合ってテスト=コストになっちゃうんですよね。いきなりやっちゃうか、他にしないといけないことがある。また、ECサイトで在庫切れを連発しているサイトでテストしてCVR上げようたって上がるわけもないです。

そもそも、それがおかしい。と思われるかも知れませんが、そうなってしまっているWebサイトは意外と多いです。

この記事で私が言いたかったことは「会社全体を見た時に、今自分がやることはテストすることなのか?」をよく考えましょう。ということです。

テストは手段です。

その手段が適当かどうなのかはその時の状況によって変わります。

大規模サイトで予算もあってツールなどの環境が整っていればどんどんやって成果を出せばいいですし、小規模サイトで予算もなければテストじゃなくて何か記事を書いた方が良いかも知れません。

臨機応変に変幻自在に対応して成果を出していきたいですね。



Amazonのレビューを書いてコンテンツの作り方を知る(スライド付)

ベースキャンプ名古屋さんでの11月のアクセス解析の日に『良いコンテンツ』はAmazonのレビューから、という話(10分ぐらい)をしましたのでその時のスライドをアップします。



■元ネタはここ

「良いコンテンツ」はAmazonのレビューから

内容はここに書いてある通りでとにかく自分が書きやすくて楽しめるものから短い文章で書いてみると良いと思います。そうすると評価がつきますのでそれを見て次も書いていけばいいですよね。

  • 書きたいことを書く
  • 自分が詳しいことを書く
  • 反応をもらう
の3つをイメージしてまずは1つ目のレビューからなんですが、一つ注意点があって人気がある本やゲームやCDなどは書かないことです。埋もれてしまって評価がつきづらいので、まずはマニア度の高いものから始めてみてください。自分の目についたものや過去に読んだ本で印象に残っているものなどですね。

■私もここから始めました

レビューを書いて、慣れてきたらブログに本のレビューを書いて、それも慣れてきたらオリジナルの記事を書いて、というステップで書く習慣を身につけました。ブログを書いていたことでレビューの依頼が来たこともあります。

Jリーグの行動科学を読んだ | 運営堂
です。

そんなこんなで自由に書いていると良いこともあるので、空き時間にレビューを書いてみましょう!








名古屋のWeb制作で企画設計の価値を感じてもらうためにやること

2014/10/18(土)にとある印刷会社様でWeb営業のセミナーを行いました。詳細はこちらをご覧ください。
サイトマップはお客様とワークショップで! | GORILOG

■印刷は製造業、Webはコンサル業

「納品したら終わり」の意識が根強い印刷会社で、どうやって、お客様との継続的な関係をつくり、事業や運動の発展に寄与できるのか、WEBはそれが試される課題です。

印刷は歴史の長い業種なので革新的な技術も出てこないでしょうから、良いものをたくさん作る機械があるわけです。一つ作ればそれを複製して儲けるビジネスなので自動車などと同じ考え方ですよね。これに対してWebはWeb制作機なんてものは存在しませんし、最終的に作るのは人間なので大量生産には向いていません。そうなると必然的に作ることに価値がないといけないので、コンサル業(もしくはオーダーメイドの製造業)に近くなっていきます。これってわかっていてもなかなかその通りに体が動きません。まずはここの意識を変えることからです。

■企画設計はとても重要だけど・・・

WEBを制作するうえで、要になるのはサイトの目的や役割を明らかにして、それを実現するためのコンテンツや機能を検討する「企画・設計」の段階が重要だと思います。ここがしっかりしていると、後々の実装作業での修正や出戻りも少なくなりますし、サイトの運用方針や効果検証においても基準が明らかとなりスムーズに行きます。まさに「段取り八分」です。

どの本を見てもこのように書かれていますよね。3Cとか4P分析をしたりSWOT分析をしたり、検索エンジン上の状況を調査したりして全体の構成を決めるわけです。家の設計図にあたるものなのでとっても重要なんですがなかなか伝わりづらいところです。

お客様の方はディレクターが考えたほどは考えたり調べたりしていないので、考えたり調べたりしてくれたディレクターの意見を「ふんふん、なるほど、いいんじゃない?」って聞いてしまうことが多いような気がします。

こうなっちゃうんですよね。Webサイトの作り方なんて習いませんので、自然といえば自然の流れ。

じゃあ、これをどうやって解消するのか?

■お客様と一緒に双方のアイデアを出す

サイトの対象や目的から見て、どんなコンテンツや機能がいるのかを一緒に考えるワークショップを開催するという手法です。
ブレストとして、否定的な意見はナシという前提で、できればお客様の担当者だけでなく、現場の人にも参加してもらって、自由に意見を出してもらいます。
それをポストイットでもいいし、マインドマップソフトに入力しながら投影し共有します。

書かれているようにワークショップを開催してもいいでしょうし、初回のヒアリング・・・とか言う前にどんどんこちらから聞きに行ってそれをまとめていってもいいでしょう。とにかく、一緒になって考えるというかお互いの知っていることを出し合うことが大切です。

これのいいところは、お客様に考えてもらう機会を与えることで、削ったコンテンツや機能も含めて、なにを目指しているのかが共有できますので、その後の進行や公開後の運営や検証の視点が定まり易いということもあるでしょう。

ここがポイントです。
あとになってこれがいるいらないとなってしまうとコストもかかりますしいつまでたっても公開できません。ですので、作り出す前に必要なものを共有して見えるようにしておくことが大切です。

参考になるこんな記事もあります。
Webサイトリニューアルのムダな打ち合わせを、たった1回のワークショップで解消できる! | 一人でできるWebサイト収益UP術-ウェブ解析士事例集 | Web担当者Forum

■どこに価値を感じてもらえるのかを知る

お客様は、目に見えないことにお金を払うことは躊躇されます。特に名古屋地域は、この傾向が強いように思います。
先回りして、サイトマップを作って持って行っても「この紙一枚に何万も払うの?」と思われがちです。なので今までは、不満のでないような金額にしてあったのですが、ワークショップをすることで、企画設計工程が「見える化」され、必要な費用を請求しやすくなるという効能もあるように思います。

良い悪いじゃなくてこういった地域特性があることを認識して適応すればいいんですよね。実際に自分たちが動いたことに対して価値を感じてもらえるのであれば、そこを活用していけばいいだけです。本に書かれている通りにすることがいいわけでもないですし、効率化といってメールだけで済まそうとするとかえって非効率になってしまいます。ゴールまでの最短距離はどこなのか?を考えていけばこういった答えも出てきます。

そして、今まで印刷で培った営業さんの力がこういったところで活きてくるわけです。急にWeb担当が行ったって「わけのわからないカタカナの話をされた」ってなるでしょうから。営業さんのコミュニケーション能力をフルに活用してお客さんは言いたいことを言う、こちらは企画設計に必要な情報を得る。

■自分たちの価値は自分たちで作る

他人が作ったあるべき姿のWeb制作に振り回されても意味がないですよね。自分たちにあったWeb制作フローを作っていけばしっくりくるでしょうし、強力な差別化力になります。Web制作は新しいもののように見えますが、今までを否定してはいけませんし、営業が動かないとか制作がブツブツ言うとか身内で争っていても仕方がありません。それぞれの良いところを伸ばすように考えた作業フローを作ってみてください。

モノではなくて価値を意識することで違ったものが見えてくるはずです。