先日の毎日堂で以下の記事を紹介しました。

◇自分に主導権が来るような動き方をする。
なぜあの人だけ早く帰れるのか？｢仕事が遅い人｣と｢仕事が速い人｣の決定的な違い|リーダーシップ・教養・資格・スキル|東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/923011

これについて「私がどうしているか知りたい！」とのコメントがあったので、どんなことをしているのかを書いてみました。

鉄則1：質問は「考えさせる」ではなく「判断しやすくする」

振り回されやすい仕事の進め方で多いのが、「どうしましょうか？」とオープンな質問を投げてしまうことです。丁寧なつもりでも、クライアント側からすると「何を基準に考えればいいのか分からない」「判断して失敗したくない」という心理が働き、返事が止まってしまいます。

主導権を持つ人は、質問の形を変えています。相手にゼロから考えさせるのではなく、「判断（選択）」だけをしてもらう形に整えてから渡すんですよね。

例1：仕様・設計の確認

「今回の目的とこれまでの事例を見ると、Aの仕様が一番無理がなさそうです。ひとまずAで進めてしまって大丈夫そうでしょうか？」
→判断基準を共有したうえで、是非だけを聞く形です。

例2：スケジュールの確認

「全体の流れを考えると、◯日あたりまでに一度見ていただけると、その後が楽になりそうです。このスケジュール感で進めてもよさそうでしょうか？」
→期限をこちらから提示することで、仕事が前に進みます。

例3：修正や変更の可否

「今回の目的から考えると、このまま進めた方が結果は出やすそうです。いったん今回は修正なしで進めてみてもよさそうでしょうか？」
→好みではなく、目的ベースの判断に切り替えます。

ポイントは、考えるための材料をこちらで揃えてあげることです。「YESかNOか」「AかBかCか」と選択肢を用意してあげれば、相手もスムーズに回答できます。選べなかったとしても「それ以外なら何？」と聞かれたら、皆さんも答えやすいですよね。

鉄則2：「聞かれる前に渡す」＋「つまづきポイントを先に伝える」

クライアントからのちょっとした問い合わせは、操作ミスよりも「正解が分からない不安」から来ることがほとんどです。「どこを見ればいいか分からない」「自分の理解が合っているか不安」。そうした心理的な負担を減らすために、手順を渡すときは「ここだけ見ればOK」という安心材料を一言添えるようにしています。

• 「この画面、項目が多くて迷いやすいので、赤枠の部分だけ見てください」
• 「ここで止まりやすいので、動画の30秒あたりを先に見てもらえると分かりやすいです」
• 「専門用語が多いので、まずは太字の部分だけ理解できれば大丈夫です」

「全部見てください」と言われると負荷が大きいですが、「ここだけ押さえればOKです」と伝えると安心してもらえます。結果として、問い合わせや認識ズレが減り、自分の集中時間を守りながら相手の信頼も高めることができます。

鉄則3：社内承認で止まっている理由を整理し、動きやすい一案に落とす

案件が止まる最大の理由は、クライアント担当者が「社内で説明できない」状態にあることが多いです。ここで重要なのは、解決策を押し付けることではなく、困っている担当者の相談に乗ってあげることです。

①「どこで詰まっているか」を聞き出す

「誰の承認が必要か」「何が一番ネックになっているか（コスト、リスク、前例など）」を聞き出し、状況を言語化して整理します。

②過去・他社・判断傾向を一緒に確認する

「過去に似た案件が通った理由は？」「他社はどうしているか？」「上司は数字重視か、前例重視か？」など、その会社で通りやすい「考え方のクセ」を一緒に探ります。

③可能性を広く出すけど、渡す案は一つに絞る

自分の中では「松竹梅」や「見送り案」まで広く検討し、メリット・デメリットを整理します。

ただし、クライアントにそのまま全部は渡しません。

最終的には、「今の状況なら、この案が一番通りやすく、動きやすいです」と、シンプルで失敗しにくい一案にまとめます。

④説明の筋道までセットで渡す

「なぜ今この案なのか」「上司から聞かれそうな質問への回答」まで用意します。

ここまでお膳立てすれば、担当者は少しアレンジするだけで社内で説明でき、物事が動き始めます。「そこまでしないといけないの？」と思うかもしれませんが、止まっていては何も変わりません。

「完璧を目指すよりまず終わらせろ（マーク・ザッカーバーグ）」の精神で、とにかく状況を打破することを優先します。

鉄則4：先の見通しを立てて、「今やらなくていい不安」を減らす

クライアントワークが忙しく感じる一番の原因は、「とりあえず今の作業を終わらせて、次のことはまたその時考える」という自転車操業にあります。これでは常に追われている感覚になり、お互いに落ち着きません。意識すべきは、数か月先にやることを「見える化」して提示しておくことです。

たとえば、セミナーやイベントのあと

終わった直後は一区切りつきがちですが、実際には「開催レポート」「フォローメール」「継続発信」などのタスクが残っています。

これらを「この3つを先にやっていくと良さそうですね」と示しておくだけで、クライアントは「次に何が起きるか」を把握でき、余計な不安や確認連絡が減ります。

たとえば、次回に向けた準備（振り返り）

今回時間がかかった点や、次回は省略できそうな点をその場でリスト化し、「次回のためにメモしておきましょうか」と一言添えます。

これだけで単発の作業が「積み上がる仕事」に変わり、継続的な関係につながりやすくなります。

たとえば、季節や時期を先取りする

年末年始や年度替わりなど、決まった時期に発生するタスク（休暇のお知らせ、年始の挨拶記事など）は、こちらから先回りして伝えます。

「ちゃんと先を見てくれている」という信頼につながり、スケジュールにも余裕が生まれます。

鉄則5：今やらないことを決める。将来の引き出しを増やす

仕事が重くなる原因は、やることが多いからではなく、「やらない判断」が曖昧なことにあります。アイデアや要望が次々と出てきたとき、全てをその場で受け止めてしまうと仕事は膨らむ一方です。「今回はやらないこと」をはっきり決めておくことが大切です。

今やらないことは、将来やることリストになる

「今回は予算的に厳しいですが良いアイデアですね」
「スケジュール優先で第2フェーズに回しましょう」

こうした判断は、断っているように見えて、実は「将来のストック」を作っているのと同じです。

残しておいた案は、次回の打ち合わせでそのまま使えます。毎回ゼロからアイデアをひねり出す必要がなくなり、むしろ提案の引き出しが増えていくのです。

新しいものを考えるより、選ぶほうが楽

新しい施策を毎回その場で考えるのはしんどいですが、ストックがあれば、その中から今の状況に合うものを選ぶだけで済みます。考える負荷が下がり、仕事のスピードも安定感も上がります。

主導権を持つというのは、全部を引き受けることではありません。

「今やること」と「今はやらないこと」を整理することです。

聞き方は「生真面目すぎない」くらいがちょうどいい

もうひとつ意識しているのは、堅く、重たい聞き方をしないことです。あまりにも正論で完璧な聞き方をすると、相手は「相談しづらい」「ちゃんとした回答を返さなきゃ」と身構えてしまい、結果として連絡が後回しにされてしまいます。

• 「ひとまず〜で進めてしまってもよさそうでしょうか」
• 「実はここが不安で……」
• 「正直、よく分かってなくて」

このように少し力を抜いた、話しかけやすい余白を残すイメージです。

これができると、「実は上司が気にしているのがそこで……」といった本音も出てきやすくなります。本音が聞ければ先回りがしやすくなり、仕事はかなりスムーズに進みます。

「軽く聞ける空気」を作れる人ほど、実は仕事の主導権を握っているはずです。

提案には責任が伴うので自信は準備量でつくる

「こちらで決める」「選択肢を絞る」といった進め方を紹介してきましたが、実際にやるとなると「判断を間違えたらどうしよう」という不安がよぎると思います。でも、その不安は自然なものです。主導権を持つことは、責任を引き受けることですから。

言い切れるかどうかは、準備量で決まる

「A案でいきましょう」と言い切れるのは、性格の問題ではなく、準備量の差です。書籍やセミナーの知識、他社の事例、自分で試して分かったこと。これらを重ね合わせて、「今の状況なら、確率的にここが一番無理がない」という裏付けがあるから判断できます。

責任を取るとは、正解を当てることではない

責任を取るとは、絶対に失敗しないことではありません。

「なぜその判断をしたのか説明できること」、そして「うまくいかなかった時の次の手を考えていること」。この状態を作っておくことが責任です。

不安は、情報と経験でしか減らせません。自信がなければ調べる。それでも不安なら、もう一段深く考える。そうやって準備を重ねると、自然と「この方向で行きましょう」と言えるようになります。

主導権は無理に握るものではなく、プロとしての準備の結果、自然と自分のものになってくるものだと思います。

まとめ：目先の対応より安定して進む関係をつくる

クライアントワークで忙しさが続くと、どうしても目の前の対応に追われがちになります。しかし、目先の対応だけを続けていると、常に「急ぎ」と「確認」に挟まれ、気持ちが休まりません。

ここまで紹介してきた5つの鉄則に共通しているのは、相手が落ち着いて判断できる状態を作るという点です。

• 判断しやすい形で聞く
• 迷いそうなところを先に潰す
• 社内で動けるように整理して渡す
• 数か月先の流れを見える形にする
• 今やらないことを明確にする

先の見通しまで含めて道筋を示せるようになると、お互いに無理のない安定した進め方に変わっていきます。迷わなくていい、急がなくていい、次が見えている。そんな安心感を提供できる人が、結果的に仕事の流れを作っています。

振り回される側から、回す側へ。

「どうしますか？」を「こちらでこう考えています」に置き換えるところから始めてみてください。